Administrar, na atividade de pecuária de corte, é um grande desafio. Um desafio não só pela necessidade de assimilação de novas técnicas de produção, adotadas com a finalidade de gerar ganhos efetivos de produtividade, ou mesmo pela escassez de recursos financeiros, necessários, muitas vezes, para a recuperação e melhoria de pastagens, visando proporcionar um melhor aproveitamento das potencialidades genéticas dos animais, mas também pelas particularidades apresentadas pelo processo de comercialização.
Todos estes fatos, considerando, inclusive, o estágio de evolução em que se encontra a pecuária brasileira em geral, estão longe de representar uma situação mais crítica do que a enfrentada pelo produtor rural no momento de vender os seus animas. Vender produtos, no setor primário da economia, é algo historicamente complicado, cujas dificuldades remontam aos idos tempos da idade média. Isso acontece desta forma, não necessariamente pela queda de braço praticada pelos compradores das indústrias de carne, mas, principalmente, pela total ausência de controle, por parte do produtor, sobre a formação do preço de venda de seu produto. Todas as dificuldades tecnológicas e de investimento são superadas com a finalidade de se produzir um animal de primeiríssima qualidade. Mas no momento da venda, independente dos custos que tal processo de produção possa ter acarretado, resta ao produtor apenas ligar para os compradores potenciais e perguntar-lhes quanto é que estão pagando pelo produto. Não há, na atividade de engorda, a menor possibilidade de se administrar e determinar o preço “de mercado” do animal produzido. A situação se agrava ainda mais quando considerados outros tantos problemas presentes no abate, tais como a fragilidade metodológica do processo de limpeza das carcaças ou a seriedade dos valores processados durante a pesagem.
Ao pecuarista não resta muita coisa a esperar com relação a qualquer tipo de avanço nesta relação com os frigoríficos. A dificuldade está intimamente ligada ao atual estágio de orientação administrativa das empresas. Hoje, os frigoríficos estão totalmente orientados para as atividades de produção e finanças. Estes princípios são os que norteiam as decisões internas e as relações com o mercado e seus fornecedores. A utilização do marketing pelos agentes desse setor, na maioria absoluta dos casos, está restrita a um esforço medíocre, insipiente e tecnicamente criticável de embalagem individualizada de alguns tipos de carne. Nada de novo surgirá, por mais que se preconize o contrário, até que se altere, na essência, este processo de orientação interno de gestão.
Mas, a despeito destas limitações, nem tudo está perdido. Ao pecuarista resta ainda lançar mão de algumas ferramentas de marketing, além daquelas relacionadas com o produto final, cujo item tem procurado elaborar com relativo zelo. Se o marketing não vem de fora para dentro, que seja feito de dentro da porteira para fora. Uma das alternativas possíveis seria a fidelização do frigorífico. Ao adotar esta alternativa, o produtor estará favorecendo um maior estreitamento das relações com a indústria ou com algum elemento interno da empresa, responsável por decisões individuais importantes dentro da organização. Geralmente, nestes casos, a pessoa mais indicada será o comprador do frigorífico.
Ao se tornar um fornecedor fiel, o produtor poderá se beneficiar do que poderia ser entendido como o “intervalo de liberdade de atuação” desse elemento. Em qualquer empresa, seus executivos têm sempre um grau qualquer de liberdade e autonomia de decisão. Os contatos e a intensificação da presença junto a estes elementos poderão resultar em ganhos efetivos para o produtor. Estes ganhos ou benefícios poderão variar desde a condição de se processar um abate diferenciado, o que resultaria em uma melhoria no rendimento de carcaça dos animais, até um possível realinhamento do preço negociado; isto sem contar com a possibilidade real de se evitar possíveis classificações de animais leves ou abaixo dos pesos mínimos estabelecidos.
Estes são, afinal, alguns dos benefícios que temos conseguido ao longo dos anos de abates fidelizados. Escalamos bois com preços abertos, cujos preços, no dia do abate, são mantidos no patamar vigente no dia da escala, caso os preços de mercado tenham caído, ou alterados para cima, caso os mesmos tenham aumentado. Matamos vacas que ao final do acerto, sem que seja solicitado, têm seus preços majorados, em razão da qualidade, para um diferencial de agrado. Presenciamos, sem qualquer solicitação, alterações no processo de limpeza da sangria dos animais no final da linha de produção. Animais leves são pagos nos preços contratados, sendo desnecessária qualquer discussão no sentido de se evitar uma possível classificação. Abatemos bois inteiro independente das exigências de cobertura de gordura, entre tantas outras coisas.
Mas lembre-se sempre que essa possibilidade compreende o que poderíamos chamar de “um processo” de relacionamento. Nada acontece por acaso ou mesmo de imediato. O efeito positivo da fidelização é resultado do tempo e da permanência em que essa relação é cultivada. Já enfrentei uma situação em que, ao mudar o comprador do frigorífico no qual abatia já há dez anos, optei por iniciar o processo novamente em uma nova empresa. A alternativa era muito mais vantajosa e menos desgastante do que executar todo o esforço novamente junto àquele novo funcionário que estava entrando. Não importa o quanto isso possa parecer estranho ou limitado, mas esta é, sem sombra de dúvida, uma das mais eficientes alternativas de busca de resultado que nos resta, na pecuária de engorda, para praticar o marketing de dentro da porteira para fora.
Um aspecto importante a ser realçado neste caso, diz respeito ao tamanho do frigorífico escolhido para realizar os abates. É bom lembrar que quanto maior for o empreendimento, mais difícil será conseguir estabelecer qualquer tipo de vínculo pessoal com os executivos da organização. Mesmo assim, é importante sentirem-se encorajados em adotar uma alternativa de vinculação de fornecimento, pois, na maioria dos casos, a simpatia transforma em ações positivas tais relações.
Walter Magalhaes Junior, administrador de empresas, MBA-USA, especialista em Marketing e Finanças.
FONTE: BEEFPOINT
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