Com a implementação de nova estratégia, vendas para pequenos e médios varejistas aumentaram 73,8% no ano.
Para escapar da pressão dos altos preços de matéria-prima e das altas margens no varejo, o Minerva oferece aos pequenos e médios varejistas verduras congeladas, peixes e produtos de outros fornecedores.
A estratégia é fidelizar esses clientes e reduzir a dependência das grandes redes.
"Percebemos que os varejistas tinham essa necessidade e decidimos adotar essa estratégia", afirmou Fernando Galleti de Queiroz, diretor presidente do Minerva.
Para o varejista de menor porte, o frigorífico especializado em carne bovina oferece outras mercadorias que o mercado precisa, atuando como um distribuidor. O conceito de One Stop Shop, comum em redes de varejo, foi adaptado ao fornecimento. As vendas para pequenos e médios varejistas aumentaram 73,8% no ano, em relação ao mesmo período em 2010.
A mudança ajudou a empresa a alterar seu perfil de clientes. Há dois anos, a exportação era a principal atividade da empresa. A estratégia ajudou o Minerva a aproveitar o aquecimento do mercado interno. A empresa prevê fechar o ano com 50% das vendas no mercado interno.
Nos primeiros seis meses deste ano, a Minerva acumula lucro de R$ 11,2 milhões. Não é esse o cenário do setor. A JBS teve prejuízo de quase R$ 180 milhões de janeiro a junho, e a Marfrig acumulou perdas líquidas de R$ 67,5 milhões.
Além da pressão do varejo, o alto preço do boi gordo é outro fator que aperta as margens dos frigoríficos. A arroba do boi gordo, que havia chegado a R$ 96,00 no período de safra, está acima de R$ 100,00.
No entanto, no caso do boi, o preço varia muito dependendo do estado onde é produzido. Queiroz assumiu a função de diretor presidente em 2007, e aproveitou a experiência de seu cargo anterior, como trader de soja da Cargill, para adaptar o modelo de arbitragem de preços de grãos ao mercado de boi gordo. "Realizamos a compra de gado à vista, para obter um desconto maior", diz.
A estratégia é de manter um volume de caixa elevado, que permita fazer compras à vista, obtendo preços melhores. A empresa ainda faz pesquisas diárias nas diferentes praças para obter a melhor cotação - uma maneira de enfrentar os altos preços da entressafra.
"Nosso departamento de pesquisa nos dá todos os drivers de oferta e demanda diariamente para as decisões da empresa", diz Edison Ticle, diretor Financeiro da empresa.
A Minerva ainda tem o desafio de reduzir seu alto nível de alavancagem, hoje correspondente a quatro vezes o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização).
O valor tem apresentado redução - há um ano era de 4,25 vezes. A maior parte das dívidas vence em 2019, um período acima da média do setor.
Felipe Peroni (fperoni@brasileconomico.com.br)
FONTE: BRASIL ECONOMICO
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